全球随车起重机巨头，帕尔菲格如何在中国市场开新局

萨尔斯堡，奥地利的旅游胜地，因莫扎特而名闻遐迩。音乐故乡之外，这座城市还因一家全球领先的工程机械制造商享誉世界，这家企业就是帕尔菲格。

这家2021年销售额与利润双双刷新历史纪录，全球随车起重机行业的翘楚企业，在2022年，迎来了公司创立90周年的历史时刻。

在最新发布的全球随车起重机制造商10强排行榜上，帕尔菲格继续稳居头把交椅，其产品始终是全球客户的首选，在很多客户看来，帕尔菲格几乎就是随车起重机的代名词。

不禁有人会问，因何帕尔菲格能够成为全球随车起重机市场的执牛耳者；站在90年的新起点，面对全球新产品、新技术潮流，这家行业领军者又将如何行动？

近日，CCM独家对话帕尔菲格中国区营销负责人王晶。曾经深度参与帕尔菲格与三一合资项目，并助推合资项目迈向成功的王晶，四年前全面接掌中国区市场营销；在他的带领下，帕尔菲格中国团队一路披荆斩棘，实现了业绩的逆势上扬；未来，在全新的产业和市场环境中，帕尔菲格期待在中国市场，再开新局。

对话

帕尔菲格中国区营销负责人、帕尔菲格贸易（上海）有限公司总经理、帕尔菲格起重设备（南通）有限公司总经理 王晶

CCM：近些年，帕尔菲格全球和中国业务发展，出现了哪些积极的变化？

王晶：近年来，帕尔菲格在新任CEO Andreas Klauser的带领下，推动事业部重组，建立GPO（Global Palfinger Oraganization帕尔菲格全球组织)，大力推行矩阵式管理，中国区随车起重机和拉臂钩的业务线也随之进行了整合，在营销端实行统一管理。

目前，帕尔菲格中国区业务总体规模约8亿元，其中帕尔菲格与国内工程机械领军企业三一重工位于中国南通的合资公司——三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司的贡献最大，自2019年开始，合资公司克服了疫情影响、零部件供货期延长等诸多不利因素影响，合资公司逆势上行，实现三年翻番增长，2021年三一帕尔菲格更是创下了全年4000台的历史纪录，进一步夯实了我们在随车起重机行业排头兵的地位。

此外，帕尔菲格拉臂钩产品线始终保持了稳健增长，中国以及亚太区的市场应用和客户群持续拓展，年销售额超过1亿元。

CCM：您如何看待中国随车起重机行业发展，以及未来市场前景？

王晶：受到疫情管控和产业周期波动影响，从目前行业对外公布的数据来看，预计2022年国内市场整体将出现下滑；2022-2023年，中国随车起重机行业将经历一轮大范围的整合洗牌，行业集中度将进一步提升；中小型制造企业将面临业务萎缩或是淡出市场的风险，市场份额将向头部制造企业流动。

在中国工程机械行业，随车起重机依然是小众产品；相比欧美成熟市场，其体量规模不大。但制造商群体梯队已较为分明，市场竞争激烈；制造企业无法走出低价竞争的困境，因此需要全行业共同营造更加健康产业生态，推动行业向高质量、高价值的方向发展。

长期来讲，国内专用车市场，尤其是随车起重机市场总体向好。在发达国家和成熟市场，随车起重机与商用车市场密切相关。如，在德国市场，30%-40%的商用车辆，都会加装随车起重机。相比之下，我国重卡行业年销量已突破160万台（2020年数据），随车起重机年销量约25000台（2021年数据），后者与前者的比例仅约1.5%；相信，随着我国劳动力成本上升、机械化逐步取代人工，这一比例将逐步提高，中国随车起重机市场前景十分广阔。此外，作为重要的城市运营车辆，随车起重机与城市人口总量以及城市化率也存在一定关联度，而持续蓬勃发展的城市化、都市圈，也将为随车起重机市场提供良好的发展基础。

帕尔菲格坚信，作为世界第二大经济体，中国随车吊市场前景广阔，潜力无限，帕尔菲格希望同所有行业同仁一道，为中国随车装备市场的高质量发展添砖加瓦，相信在不久的将来，我们会看到随车装备在中国更加广泛的应用和发展。

CCM：在您看来，帕尔菲格在全球随车起重机市场的优势，体现哪些方面？

王晶：粗略统计，全球随车起重机市场规模约为15万台，其中帕尔菲格约30%的市场份额，年均销售约5万台随车起重机，其中折叠臂式起重机占九成以上。

2022年是帕尔菲格创立90周年，目前，帕尔菲格已经成为全球随车起重机行业的绝对领导者；帕尔菲格的成功，一方面源于数十年积淀下来的广泛的行业客户群以及丰富的应用经验，另一方面源自持续不断的创新引领。

在建筑、工程和工业领域之外，帕尔菲格在铁路、船舶、林木业、废料与垃圾回收、消防与抢险救援等行业拥有深厚的应用经验。值得骄傲的是，帕尔菲格随车起重机一直为我国航空航天事业贡献着绵薄之力，从“神五”到“神舟十三”返回舱回收作业，帕尔菲格PK16000随车起重机全勤参与，这台功勋产品已在航空航天领域服役20年，至今依然非常好用。

CCM：中国和欧美等相对成熟的随车起重机市场，主要存在那些差异？

王晶：从产品结构上来看，欧洲是典型的折叠臂起重机市场，中国市场仍然是以直臂式产品为主导；除了粤港澳大湾区，折叠臂在中国市场的接受程度依然不高，这种局面短时间内无法改变。

从应用工况上说，折叠臂用途广、功能多，并且在受限的作业空间内的灵活度更高，欧美市场应用广泛；而我国建筑施工行业目前仍处在大修大建阶段，无论是租赁还是终端客户更倾向于性价比更高、同级起重能力更强的直臂式产品。

此外，在国内市场，16吨以上大吨位折叠臂随车起重机，需要按照起重机械进行公告，这一定程度上制约了折叠臂产品的推广应用。

在客户最关心的设备投资回报上，由于前期投资成本较高，折叠臂的回本周期相对更长；相比之下，由于国内市场台班费日趋下降，直臂式起重机依然是客户首选。

与中国市场相类似，日本市场是典型的直臂式起重机市场；直臂式起重机市场中还主要包括俄罗斯市场；东南亚市场，如越南、泰国、菲律宾等国主要是欧美和日系二手机市场，近些年中国品牌在东南亚地区市场开拓力度较大。

目前，帕尔菲格在国内市场以直臂式起重机为主，折叠臂起重机兼顾满足高端客户需求。

CCM：就帕尔菲格而言，您可否分享全球随车起重机的产品和技术趋势？

王晶：近些年，帕尔菲格正在围绕数字化与Turnkey Solution交钥匙解决方案两大支柱战略，推动技术创新和市场应用。通过将大数据、物联网技术融入到开发、设计、生产、营销、服务各环，帕尔菲格致力于打造更大的客户价值。

现阶段，在欧洲市场，不同于此前单纯为客户提供产品，帕尔菲格能够向为客户提供一整套定制化的解决方案。针对特定的施工领域、特殊的产品工况，通过我们自主开发的移动端应用，客户只需要指尖操作便可以轻松实现底盘、上装、工作属具的选型、配置，轻松获取对应的性能参数曲线以及三维效果图，了解产品价格和交货周期，并在线下单。

在电动化方面。帕尔菲格正在联合整车厂家，共同推动电驱底盘的电动化解决方案的开发，打造纯电动版起重机。

此外，帕尔菲格起重机配备了防振颤、自动调平、自动一键回收等一系列尖端科技与功能，这些引领行业的人性化设计，深受全球客户好评。